カテゴリー: 重点ポイント整理（C企業経営理論）

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重点ポイント追加Ｃ（企業経営理論の補足）

経営理論の最近の傾向からポイントの整理をします。

テクノロジーライフスタイルでターゲットをセグメントする

スタート段階で早期成功をするためのターゲットセグメントは、効果の順番に

１イノベータ：立ち上がり、最も早く関心を示すイノベータをターゲットにすると大きなマーケットに成長できる（携帯電話など）
２アーリー・アダプター：オピニオンリーダーが最も多いので、口コミなどで広がりやすい
３アーリー・マジョリティ：我も我もと追従するセグメント

 

ライフスタイル・アプローチ

基本的なデモグラフィック特性（性別・年齢・職業など）に対し、価値観や行動様式別に「独身」「夫婦」「フルネスト（一杯の巣）」といった一生の形で生活者をライフスタイルで分類し特性を把握する手法

問題解決・目標達成に能動的に取り組む「情報処理モデル」というのもある。

見えない商品を売るサービス・マーケッティング

業種の枠をこえた無形の商品（保険・旅行・広告・インターネット・諸サービス全般）

これらのマーケティングは、コンタクトポイント（CP)といわれる接客スタッフや窓口拠点も重視。従業員満足度が顧客満足度の向上にリンクしていると考えている。

サービスのチャネルは短くなり、旅行代理店のように中間業者は需要の掘り起こしの戦略基地化している。

価格戦略

品質のバロメータ
低価格低品質、高価格高品質との価格から品質をイメージする効果。これを利用して高マージンの商品が上手に販売されてきたが、インターネットの普及で情報が手軽に入り、この効果は低下してきている。

プレステージ（マーケティング手法）
購入すること自体が社会的地位の高さを証明する商品。そのような製品としてPRする広告をプレステージ広告という。車の「デラックスモデル」高いマージンを期待できるが、低価格化すると一時的に需要が増加するもののブランドイメージが消え、長期的に需要減少へ

ロス・リーダー政策

客寄せのために損を覚悟で安く売る目玉商品のこと　コンビニのおにぎり　スーパーの卵など

ブランド戦略

ファミリーブランドとは・・・花王「植物物語」ソニー「VAIO」のように、幾つかの商品カテゴリーにまたがった包括的なブランドとして認知されているもの

ナショナルブランドとは・・・商品を製造するメーカーがつける商標で、メーカーの名前を大々的に使用する昔ながらの手法。全国を市場とする。

プライベートブランドとは・・・小売業者や卸業者などが開発したブランド。差別化が容易で、集客効果から広告費などの経費も削減できるメリットが大きい。

アイドマ（AIDMA)の法則

Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）の頭文字で、1920年代にアメリカで発表された。

以前の「AIDA（アイーダ）」（製品あるいはサービスに注目“Attention”し、興味“Interest”を持ち、欲しい“Desire”と思い、購買行動“Action”を起こす）にM（記憶）を加えたとされる。

現在は、商品の認知から購買までの消費者の購買行動プロセスの分析に使用。

 

ハイ・コンテクスト文化とロー・コンテクスト文化のコミュニケーションの違い

ハイ・コンテクスト文化・・・以心伝心で伝わる文化（日本）

ロー・コンテクスト文化・・・言葉でコミュニケーションを図ろうとする文化（欧米や中国など日本以外）

グローバル化・国際化の進展で、日本でも「言葉によるコミュニケーション」が必要と言われて久しいため、日本人もよくしゃべるようになった。会議でもディスカッションやディベートが活発化している。

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重要要点とポイントの整理（C企業経営理論）

「企業経営理論」は、一次試験のみならす、二次試験、さらには合格後もフル活用できる分野

◆出題範囲
一次試験の出題範囲は１「経営戦略論」２「組織論」３「マーケッティング論」が各１／３ずつですが、組織論がやや多く、且つ労働関連法規が必ず４～５問出題されるのでマークしておく。

テーマ１　経営戦略論その１：「企業戦略としてのＳＷＯＴ分析」について

    • 内部環境を（強みと弱み）から分析する　Strength と Weakness
    • 外部環境を（機会と脅威）から分析する　Opportunity とThreat

【内部環境分析】　　　　　　　　　　　【外部環境分析】
ＳＷ　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＯＴ

Strength   　  （強み） Opportunity　　　（機会）
Weakness　　（弱み） Thereat　　　　　（脅威）

ＳＷＯＴ分析の活用例
戦略課題を考える手順での位置づけ
手順１　　中長期的な会社のあり方（ビジョン）を設計する
手順２　　ＳＷＯＴ分析を行う
手順３　　重要ポイントの洗い出しを行う
手順４　　脅威を機会と捉える　強みを活かし弱みを補強するための課題を設定

ＳＷＯＴ分析の行い方、留意点
①バリューチェーン、ポジショニング、ＰＥＳＴ分析などを上手く使い効率的に行う
②将来の状況変化をしっかりイメージする。
③機会と脅威分析（外部環境分析）で、自社や市場の環境変化、ライバル社の有無や、さらには、ＴＴＰやＩＴ革命といった世の流れも読む
④強みと弱みの分析（内部環境分析）で、自社の強み弱みを競合他社や具体的データによって正確に分析する

クロスSWOT分析

SWOT分析だけでは情報収集のレベルであることが多い。
戦略立案のレベルに達するためには「クロスSWOT分析」の手法を用いて
強み（S)を活かして、機会（O)に対応する戦略を立てる必要があります。
クロスSWOT分析により、経営戦略の中核である「戦略ドメイン」を確立します。

クロスSWOT分析はどのようにするか
１．SWOT分析の情報を元に、それぞれをクロスさせ４つの問いに答えます。
２．最優先は「強み（ｓ）を活かして機会（O）を勝ち取り、シェアを拡大すること」です。

３．分析と課題解決マトリックス

強み　（Strength） 弱み（Weakness）
   機会

（Opportunity）

 強みを活かして機会を勝ち取る　【最優先】 弱みを補強して機会を逃さないようにする
脅威

（Threat）

 強みを活かして脅威を最小限に止める。更に機会に変える。 最悪のシナリオを回避する

４戦略ドメインの確立から、事業ドメインの確立へ

３つの要素　①誰に（標的になる顧客）②何を（顧客のニーズ）③どのように（独自ノウハウ）から、問題点と対応策を立てていく。

テーマ２：モノの作りかたと管理方法       

工程等の管理に関する基本的な用語には、次のものがあります。

  • ECRS：無駄の排除（無くす、統合する、入れ替える、簡素化する）
  • ５S：整理、整頓、清掃、清潔、しつけ
  • ３S：単純化、専門化、標準化
  • ４M：マン・マシン・マテリアル・マネー・システム

◆受注生産における課題

  • コスト・見積もりの精度向上
  • 生産から納品までの時間短縮
  • 平準化（受注量）

◆見込み生産における課題

  • 需要予測の精度向上（ビッグデータの取込）
  • 需要予測に連動した生産がどこまで可能か
  • ～（例：天気による弁当の需要予測から、その日の朝に生産量を決定する）～

◆品質管理に使用する「QCの７つ道具」

  • パレート図
  • 特性要因図
  • 散布図

など
◆同上の「新７つ道具」とは？

  • PDPC法
  • 系統図法
  • マトリックス図法
  • 連関図法
  • 親和図法
  • アローダイヤグラム法
  • マトリックスデータ解析法

これらは実際の問題で、どうなのかを分析しつつ学習法を探ることにします。

その他
◆工場レイアウトプランニング（ＳＬＰ：システマ・・レイアウトＰ）のいろいろな手法
①P-Qチャート
最初の一歩として、製品ごとの生産量を正確に把握するための手法
～『プロジェクト（製品）－クオンティティ（生産量）』の分析にグラブを使って表す方法～

  • 横軸　⇒　製品種類　　／　縦軸　⇒　製品毎の生産量
  • ・・・　製品種類は　生産量が小なら、グループ別、機能別にまとめることがある　・・・

②運搬活性指数
「４つの動作」における「手間」を　５段階評価（０，１，２，３，４，５）する
運搬活性化指数＝４－（手間の数）　⇒「０　が最も動きがなく、活性していない」　

（表の見方）

状態 まとめる 起こす乗す 積上げ込む 移動する 手間数 指数
床にバラ置き ○ ○ ○ ○ ４ ０
束か容器 × ○ ○ ○ ３ １
パレットの上 × × ○ ○ ２ ２
台車か車両 × × × ○ １ ３
ベルトコンベア上 × × × × ０ ４

テーマ３：　売れる店舗づくり

（１）店舗レイアウトと客動線

◆客動線を考えた店舗レイアウトの例

（例：コンビニ）

基本のレイアウトの常識は
「入口　→　近い棚　→　順に歩いて　→　１番遠い棚に需要大の商品」
といった客の流線を店内に長く誘って、多くの商品を見せることにあります。

すなわち
「動線コントロール」がポイント

この動線の途中に「マグネット商品（魅力ある商品）」を散りばめて、意図的に客動線を長くする方法
これを「動線コントロール」といい、この手法により、入店歩行途中の衝動買いを誘う、という手法です。

参考として、小売業における基本キーワードを覚えます。
◆客単価＝（買い上げ個数　×　商品単価）／客一人
◆売場生産性＝売上高÷売場面積

（２）売れる店舗の照明

照明は「ただ明るくすればよい」というものではない。　いろいろな目的で考えて設置する。また、ディテール的にも「宝石などの貴金属や買回品など」それぞれの特徴から、照明もこだわる必要がある。

照明の基本
店舗では、通常、入口よりも奥をより明るくするのが一般的である。
たとえばコンビニでは、入口〈照度1〉に対して奥の陳列棚〈照度2～4）とするのが常識となっている。

照明の目的（役割）

  • アピール　：店舗の存在自体を知らせる
  • イメージ　：商品のイメージを演出
  • 回遊　　　：顧客を店舗内に長く見てもらう
  • 購買意欲　：明るさや色で、購買意欲をそそる
  • 差別化　　：明るさや色で、他と違う雰囲気を創造する

証明に関する基礎知識
店舗・事務所等の照明の目安となっているのは「照度：ルクス（jis規格）です。
ついでに、照度、光度、光束、輝度について一口メモ作成

  • 照度：ルクス（Lx）光度／（距離）の二乗
  • 光度：カンデラ　光源の光の強さ
  • 光束：ルーメン　人間の目に入る光の量
  • 輝度：カンデラ／㎡　　人の目に反射して見える明るさ

売り場や商品を演出する色彩
1)フェイスアウトの陳列では、明るい色彩の商品を前に
2)陳列棚では、上部を白く、下部を黒っぽい色に
3)フェイスごとに、上から下まで同じ色を使う．
4)左右で、色を変える場合には、色相環図(虹色の順)に従うと、売り場に連続性が出る。
5)優しい印象は、明度(色の明るさ)が高い白色がよい。ベビー用品は白っぽいが好まれる。
6)オクラは緑色の袋に、ミカンはオレンジの袋に、同化現象でより美味しく見える。
など

売り場を演出する色彩の基本

    上部　　　白を基調に軽い色　を選ぶ
 　下部　　　黒を基調に重たい色を選ぶ

テーマ４：商品陳列の知識

◆陳列棚の「ゴールデンゾーン」とは、最も手を出しやすい（０．６ｍ～１．５ｍ）の範囲、位置のゾーンのこと。

  • 陳列棚の「ゴールデンゾーン」
１．８ｍ～２．１ｍ 手に取りにくい高さ POP　商品サンプル、在庫
１．５ｍ～１．８ｍ 手に取れる高さ 主力でない商品（大人向け）
 

０．６ｍ～１．５ｍ

 手に取りやすい高さ

【ゴールデンゾーン】

 目玉商品　主力商品

季節商品　売上勝負
０．３ｍ～０．６ｍ 手に取れる高さ 主力でない商品（子供向け）
０～０．３ｍ 手に取りにくい高さ その他低頻度商品　在庫

◆フェイシングとは、「陳列の最前面の数を決めること」
フェイスング管理のポイント

  • 商品ごとに最適な面を「フェイス」すること
  • 同系列の商品は縦（上下）に陳列する。（幅は０．９ｍまで）
  • 商品を見比べる場合は横（左右１．８ｍまで）に陳列
  • 重点商品は多く

以上を基本として、実績データを見ながら変えていく。

◆品揃えを考える指標「GMROI」（グロス・マージン・リターン・オン・インベストメント）
流通業における「資本利益率」のことで、「交差比率」も同様に活用する。
◆小売業において、マーチャンダイジング活動を行っていく指標で、企業の管理会計の分野に相当する。

    1. GMROIは、品揃えを「売上総利益」と「商品回転率」を高める視点で見る
    2. ＝売上総利益／平均在庫高（原価）＊１００
    3. ＝（売上総利益／売上高）　＊　（売上高／平均在庫高（原価）＊１００
    4. 交差比率もGMROIと同様に使う。売価で計算するので掴み易い
    5. ＝売上総利益／平均在庫高（売価）＊１００
    6. ＝（売上総利益／売上高）　＊　（売上高／平均在庫高（売価）＊１００

◆チェックポイント
GMROIの数値が高い商品は、「少在庫で高利益」の優良商品を表している。

◆売価値入率についての過去問
（問）　下記の場合の粗利益率を計算せよ。

　　・仕入単価　８０円　　１０００個仕入れる
・売価値入率２０％
・８００個　⇒　定価販売
・２００個　⇒　１０％値下げ

（解答）平均売価＝（１００円×８００＋９０円×２００）／１０００個
＝９８円／個

売価値入率＝（９８円―８０円）／９８円　＊　１００
＝１８．４

本日は以上。